Co zrobić, by klient wybrał naszą ofertę?

Co zrobić, by klient wybrał naszą ofertę?

Masz atrakcyjną cenę, dobry produkt i bazę klientów. Wysyłasz mnóstwo ofert ale sprzedaż nie wzrasta? Musisz znaleźć swój słaby punkt. Przede wszystkim przeanalizuj swój proces kontaktu z klientem. Zacznijmy od momentu otrzymania zapytania.

Zatem, dostałaś maila z zapytaniem o produkt/usługę, które oferujesz i co dalej?

SPRAWDŹ kto jest Twoim potencjalnym klientem.

Czy już wcześniej dokonał zakupu, wysyłał zapytania do Twojej firmy. Dzięki temu zwrócisz uwagę czym był zainteresowany i jak często. Ponadto w rozmowie udowodnisz swój profesjonalizm – masz bardzo zorganizowaną pracę skoro pamiętasz klienta. Jeśli nie masz możliwości takiej weryfikacji to sprawdź stronę internetową klienta – czym się zajmuje, w jakiej branży działa. Dzięki temu łatwo nawiążesz kontakt i zrozumiesz z jaką potrzebą zwrócił się tym razem.
Pamiętaj też, że ludzie lubią mówić o sobie i o tym w czym się spełniają i zawsze łatwiej jest poprowadzić rozmowę gdy zapytasz o ich biznes.

ZNAJDŹ CZAS dla klienta i zadzwoń, żeby podziękować za zainteresowanie Twoim produktem/usługą, a przede wszystkim poznaj POTRZEBĘ, z którą dzwoni.

Pamiętam, jak kupując samochód firmowy postanowiłam wysłać do salonów motoryzacyjnych zapytanie o dany model. Na 6 wysłanych zapytań otrzymałam 5 odpowiedzi (w tym 4 profesjonalnie przygotowane oferty) i zaledwie jeden telefon z zapytaniem o moje potrzeby. Strasznie się wtedy zdenerwowałam, bo zakup samochodu to nie kupno bułek w sklepie. Tylko jeden handlowiec zapytał mnie jakim silnikiem jestem zainteresowana, kiedy planuję zakup i jakie wyposażenie jest dla mnie ważne. Oczywiście tylko jedna oferta z pięciu przesłanych spełniała moje oczekiwania. Nie musicie zgadywać z kim chciałam dalej negocjować cenę i w którym salonie kupiłam samochód.

To jest bardzo ważne, bo dzięki temu nie tylko trafiasz w potrzebę klienta, ale już nawiązujesz dobrą relację. Przy okazji zapytaj jak ten klient trafił do Ciebie (internet, znajomi itp..). To kolejna niezbędna informacja, by polepszyć Twoją sprzedaż. Dzięki analizie źródeł zapytań możesz przeznaczyć pieniądze na reklamę w najbardziej efektywne źródła (ad words, remarketing, współpraca z kontrahentami).

Pierwsza rozmowa jest świetną okazją do wstępnych negocjacji, ustalenia warunków handlowych lub zorganizowania spotkania. Jeśli przygotowanie oferty wymaga od Ciebie czasu poinformuj dokładnie kiedy klient otrzyma odpowiedź. I trzymaj się narzuconego terminu! Klient lepiej poczuje się jeśli obiecasz, że wyślesz ofertę do końca tygodnia, a on otrzyma ją już w środę, niż gdy obiecasz zrobić to do środy, a spóźnisz się choćby jeden dzień.

Zapytaj kto i kiedy u klienta podejmuje decyzję oraz kiedy możesz zadzwonić żeby dowiedzieć się co myśli o ofercie. Nie marnuj swojego czasu – trafiaj do osoby decyzyjnej.

Oferuj MOŻLIWOŚCI WYBORU. Ludzie czują się usatysfakcjonowani gdy mogą mieć pewną kontrolę nad procesami, w których uczestniczą.

I znów przykład z branży motoryzacyjnej. Podczas wykonywanego przeglądu samochodowego dostałam możliwość wyboru gratisu: gaśnica, płyn do spryskiwaczy lub plak do czyszczenia. Byłam zadowolona nie tylko z otrzymanego prezentu, ale również z możliwości jego wyboru!

Szybko usuwaj z drogi nieprzyjemne doświadczenia. Jeśli musisz przekazać klientowi złe wiadomości (np. podwyżka cen, opóźniona dostawa) zrób to jak najszybciej! Większość ludzi woli od razu wysłuchać złych wiadomości. Dlatego nie zwlekaj z tym, aż do ostatniej chwili.

Wolę najpierw czekać na kelnera, a potem zjeść dobry obiad, niż zjeść go zaraz po przyjściu, a potem irytować się, że kelner zwleka z przyniesieniem rachunku.

NEGOCJUJ w sposób merytoryczny. Pamiętaj, że oferujesz nie tylko produkt czy usługę ale pewną wartość, na którą składa się między innymi profesjonalizm Twojej obsługi. Dlatego niech obniżka ceny będzie ostatnim Twoim argumentem, po który sięgniesz zdobywając klienta.

A jeśli klient wybierze inną ofertę?

BĄDŹ PROFESJONALNA do końca, podziękuj za kontakt i zapytaj co klient zmieniłby w Twojej ofercie, tak by następnym razem sfinalizować transakcję. Zawsze uważałam, że krytyka jest naszym sprzymierzeńcem w sprzedaży, bo tylko dzięki niej dowiesz się co poprawić w swojej pracy. Zapytaj również kiedy planuje kolejne zakupy/inwestycje i zapisz termin w swoim kalendarzu, by skontaktować się z nim w tym czasie.
Przeanalizuj wszystkie powyższe czynniki: źródło zapytania, przedmiot oferty, cenę i powód odrzucenia.
A już po tygodniu zrozumiesz, który element wymaga naprawy i co musisz zmienić w swojej ofercie, by zdobyć klienta.

Ten post ma jeden komentarz

  1. Bardzo przejrzysta strona, a treści dobrane w sposób zrozumiały. Gratuluję i życzę sukcesu.

Dodaj komentarz

Close Menu
×
×

Koszyk