Jak poradzić sobie w wojnie cenowej?

Jak poradzić sobie w wojnie cenowej?

Konkurencja obniża ceny.

Jest to często wykorzystywany sposób w walce o zdobycie klientów, zwłaszcza w początkowym okresie działalności. Czy powinnaś dołączyć do wojny cenowej i zaproponować rabaty? Ostatecznie możesz stracić wiele. W wojnie cenowej nikt nie wygrywa. Dostawcy produktów  i usług tracą na rentowności, a klienci na jakości. W takim razie jak sobie poradzić z taką sytuacją? Ja przeszłam kilka wojen cenowych i jako młody dowódca zdradzę Ci kilka swoich metod sztuki walki.

 
Jeśli Twoja konkurencja obniża ceny, a Ty zrewanżujesz się tym samym możesz liczyć na gwałtowną obniżkę swojej marży i spadek rentowności sprzedaży. Zawsze bądź tego świadoma. Może zamiast działać, warto najpierw pomyśleć dlaczego tak się stało.
 

Co jest przyczyną obniżki cen?

Spokojnie oceń sytuację na rynku. Zwróć uwagę czy wszyscy gracze na rynku obniżają ceny. Czy dotyczy to tylko wybranego produktu, grupy produktów, danego segmentu rynku lub całej branży. Powodów redukcji cen konkurencji może być naprawdę wiele:
  • brak popytu na wybrany produkt,
  • makroekonomia – czyli polityka państwa, pewne regulacje prawne, które mają bezpośredni wpływ na cenę (np. obniżka ceł lub zapowiadana podwyżka cen)
  • nowy gracz na rynku
  • wyprzedaże (najczęściej przed końcem roku, żeby sprzedać jak najwięcej produktów z magazynu – bo to wpływa na roczne rozliczenia finansowe)
  • sezonowe promocje
  • upływ terminu ważności danego produktu
 
Musisz znać swoją pozycję na rynku, wiedzieć w czym jesteś dobra i jakie są Twoje słabe strony. To samo musisz wiedzieć o swoich rywalach. Oczywiście nigdy nie ignoruj i nie lekceważ swojej konkurencji. Przyjrzyj się szczegółowo nowej ofercie rywali. Może oprócz obniżki cen ukryte są dodatkowe opłaty?
 

Jak sobie poradzić?

Przede wszystkim potraktuj tę sytuację jako szansę na wprowadzenie zmian w swojej ofercie, a może nawet organizacji firmy. A następnie zadaj sobie pytania:
 

Czego chce klient?

Zastanów się czego tak naprawdę chcą Twoi klienci? Jakie są ich oczekiwania w stosunku do nowej oferty, za co nas cenią. Na tym etapie niesamowicie ważne są Twoje relacje z odbiorcami. Nie bój się pytać dlaczego wybierają ofertę konkurencji, co jest dla nich ważne i co im przeszkadza. Zrozumienie wyboru klienta jest szczególnie istotne w dalszym działaniu.
 

Zrewiduj ofertę i konkuruj jakością.

Dodaj nową wartość, wzmocnij jakość obsługi klienta. A przy tym zwracaj uwagę potencjalnym odbiorcom na ryzyko wyboru taniego produktu. Daj klientowi poczucie wygody i spokoju przy wyborze Twojej opcji.
 

Wzmocnij swoją markę.

Znajdź sposób żeby wyróżnić się inaczej niż cenowo. Pamiętaj, że Twoją przewagą może być Twoja wiedza, możliwość doradztwa, czas dostawy, obsługa posprzedażowa, serwis, dodatkowa gwarancja, współpraca z innymi kontrahentami. Przypomnij o sobie klientom, zwróć ich uwagę na swoje mocne strony. Przygotuj nową promocję.
 

Kiedy obniżać ceny?

Oczywiście sama wiesz jakie masz koszty, jak wygląda sytuacja na rynku i czasami warto obniżyć ceny. Kiedy to zrobić? Jeśli musisz wyprzedać stany magazynowe, które Ci zalegają lub kiedy kończy się termin ważności produktów z Twojej oferty. Pamiętaj, że także Twoje decyzje są analizowane przez konkurencję. Jeśli decydujesz się na redukcję cen – zrób to tylko w wybranej grupie produktowej lub kanale dystrybucji. Nie decyduj się na obniżkę całej oferty. Takie promocje czy wyprzedaże powinny trwać krótko, bo klient musi mieć pewność, że nie obniżasz jakości.
 
Tak, jeśli już idziesz na wojnę – konkuruj jakością, a nie ceną.
 

Ten post ma jeden komentarz

  1. Dzięki za ten wpis. Jestem zdania, że jeśli ktoś chce kupić produkt dobrej jakości, to obniżenie ceny będzie działało tylko na naszą niekorzyść.

Dodaj komentarz

Close Menu
×
×

Koszyk