Jak pozyskać klienta – 22 sposoby

Jak pozyskać klienta – 22 sposoby

Jak pozyskać klientów? Zadałam sobie to pytanie kiedy otworzyłam firmę konsultingową. Dotychczas pracowałam na istniejącej w firmie bazie klientów więc raczej specjalizowałam się w odnawianiu kontaktu i zbudowaniu lojalnej, stałej relacji z odbiorcami. Postanowiłam zebrać całe swoje doświadczenie i wiedzę na temat pozyskiwania klientów. Od czego zacząć, kiedy zaczynasz od zera?
 
Bez względu na to czy masz już bazę danych – kluczem skutecznych działań sprzedażowych i marketingowych jest właśnie wiedza o Twoich odbiorcach. Niezbędne jest precyzyjne ustalenie kim są obecni klienci, kogo chciałabyś pozyskać i do kogo nie kierujesz swojej oferty. Jeśli już sprzedajesz – pytaj klientów, skąd do Ciebie trafili. Zapisuj te informacje w programie CRM lub w Excelu. Dzięki temu będziesz wiedziała, w które reklamy inwestować i jakie działania marketingowe są najskuteczniejsze.
Zastanów się gdzie jest Twój klient i kto ma wpływ na jego decyzje zakupowe. Sprawdź jak dociera do niego Twoja konkurencja.
Pytaj klientów o ocenę Twojej współpracy, produktu czy wykonanej usługi. Uważnie słuchaj co komunikują, na co narzekają, jakie mają problemy. Nie bój się krytyki.
 
Wypisz miejsca, w których znajdują się Twoi klienci, branże lub po prostu klientów, z którymi chciałabyś nawiązać współpracę. Zastanów się gdzie oni przebywają, w jakich miejscach zdają sobie sprawę z istnienia potrzeby, problemu, który Twoja oferta spełnia i rozwiązuje.
Tak, musisz wyjść ze swojej strefy komfortu. A jeśli nie chcesz sprzedawać osobiście – po prostu zatrudnij handlowca.
 
Jeśli wiesz kto jest Twoim idealnym klientem, znasz konkurencję i masz odpowiednio przygotowany produkt lub usługę – zacznij pozyskiwać klientów. Jak to zrobić? Wszystkie znane mi możliwości podzieliłam na dwa obszary: online i offline.
 

Zacznijmy od OFFLINE

1. Rekomendacje

Jeśli masz już pierwszych zadowolonych klientów pamiętaj, że marketing szeptany jest najskuteczniejszą reklamą. Niestety często na jego efekty musisz poczekać trochę dłużej. Zadowolony klient przyciąga kolejnych potencjalnych. Dlatego zawsze po przeprowadzonych transakcjach ważne są informacje zwrotne i budowa zaufania, lojalności. Możesz też zaangażować klientów w pozyskanie nowych, przez system prowizyjny za polecenie, dodatkowe zniżki itp. Jeśli chcesz korzystać z punktu pierwszego – nigdy nie trać na jakości obsługi, produktu czy usług, które oferujesz.
 

2. Partnerstwo

Zastanów się kto obsługuje Twój segment klientów w ramach innych produktów i usług. Połączeń biznesowych może być naprawdę dużo. Adwokat + księgowy, grafik + drukarnia, wizażystka + fotograf, fitness + kosmetolog, dietetyk + sklep ze zdrową żywnością, informatyk + księgowy. To tylko kilka przykładów. Nawiąż współpracę. Skorzystaj z bazy partnera proponując jego klientom bezpłatne próbki, dodatkowe zniżki, reklamując się na jego stronie. Możecie też zorganizować wspólne stoisko targowe lub połączyć inne działania marketingowe. A jak pozyskać takiego partnera? Zaproponuj mu wymianę barterową lub prowizję za „otrzymanego” klienta. Możliwości naprawdę jest wiele.
 

3. Znajomi

Czy wszyscy Twoi znajomi i rodzina wiedzą czym się zajmujesz? Często boimy się pytać o życie zawodowe innych i dlatego nie mówimy też o swoim. A przecież to jeden z najłatwiejszych sposobów pozyskania nowych klientów. Twoi znajomi mogą być Twoimi klientami, partnerami, mogą też polecać Ciebie innym. Niech każdy wie czym się zajmujesz, co sprzedajesz i w jak sposób pomagasz odbiorcom. Możesz narysować mapę relacji – wypisać znajomych, ich stanowiska lub firmy, w których działają. Zastanów się czy mogą pomóc w pozyskiwaniu klientów lub po prostu rozwoju Twojej firmy.
 

4. Zacznij od komina

Spisz potencjalnych klientów i partnerów, którzy działają lokalnie, blisko Ciebie. I z nimi zacznij pierwsze rozmowy, nawiąż współpracę. Tak zawsze jest łatwiej i taniej. Spotkania masz bliżej firmy i możesz zbudować rozpoznawaną lokalną markę już od początku na mniejszym obszarze. Poza tym zwyczajnie warto stawiać na sąsiadów – wspierajcie się lokalnie.
 

5. Targi

Nie musisz wystawiać się na każdych targach branżowych. Ale na każdych powinnaś być. Ponadto odwiedzaj targi pokrewne tematycznie, które wybiera również Twój klient (np. fryzjerka powinna odwiedzać również targi ślubne). Targi są skarbnicą kontaktów, informacji, nowości i inspiracji. Naprawdę zawsze wyciągniesz z nich więcej niż reklamówkę długopisów. Możesz znaleźć partnera, klienta, poznać konkurencję. Nie trać takich okazji.
 

6. Networking

Spotkania networkingowe są organizowane raczej w większych miastach. Płatne i bezpłatne. Wybieraj takie, które odwiedzają Twoi potencjalni klienci lub takie, podczas których jest szansa poznania nowego partnera biznesowego lub inwestora. Takie spotkania najczęściej połączone są z prelekcjami specjalistów z różnych dziedzin (marketingu, zarządzania itp.) więc nawet jeśli nie pozyskasz podczas takiego spotkania nowego klienta – wyjdziesz z wiedzą, która może pomóc rozwinąć Twój biznes.
 

7. Izby handlowe, stowarzyszenia branżowe

To miejsca, stowarzyszenia, które pomagają w nawiązywaniu kontaktów handlowych. Skupiają się raczej wokół danej branży lub obszaru zarządzania (np. eksportu). Za członkostwo najczęściej musisz zapłacić, w zamian otrzymujesz możliwość kontaktu z innymi członkami, pomoc w pozyskiwaniu partnerów biznesowych za granicą, najnowsze informacje o zmianach legislacyjnych w danej branży.
 

8. Prasa

Tak, dobrze przeczytałaś. Uważam, że reklama w gazecie też jest skuteczną formą pozyskiwania klientów. Bo przecież wszystko zależy od tego kim jest Twój klient! Jeśli jest osobą starszą – prawdopodobnie nie korzysta z social mediów, ale czyta prasę. Gazety branżowe również są ciekawą alternatywą. Czasami warto przetestować różne opcje i kanały komunikacji z klientem, a nie nastawiać się z góry, że to na pewno jest bez sensu.
 

9. Telefon

Rozmowy telefoniczne (cold calls). Tak, do tego najtrudniej jest się zabrać. Ale kiedy zabierzesz się za telefonowanie – okazuje się, że jest naprawdę skuteczne. Jeśli już wiesz kto jest Twoim idealnym klientem, zrób sobie listę firm, do których chciałabyś zadzwonić. Dowiedz się kto pracuje na stanowisku, do którego kierujesz swoją ofertę i spróbuj się z nim skontaktować. Bądź naturalna i zdeterminowana. Wiara we własny produkt jest niezbędna. A jeśli oferujesz usługi to bezwzględnie musisz umieć je sprzedawać.
SMS. Jeśli już pozyskałaś (oczywiście zgodnie z RODO) numer telefonu potencjalnego klienta, korzystaj z możliwości informowania o swojej usłudze wysyłając SMSy. Nie zakłócisz spotkania klienta, a jedynie grzecznie przypomnisz o sobie.
 

10. Wizytówki, znakowanie produktów, sklepu, biura

Reklama miejsca, w którym pracujesz (jeśli przyjmujesz w nim klientów) jest totalnie i bezwzględnie konieczna.
Zawsze noś przy sobie wizytówki i rozdawaj podczas każdej możliwej okazji. Ustaw stopkę w mailu – tak by zawsze był dostępny nr telefonu i adres strony. Jeśli sprzedajesz produkty – znakuj je, zostawiając namiary na siebie lub załączaj wizytówkę do paczki. Klient musi wiedzieć do kogo znów ma trafić lub kogo polecić innym.
 

11. Darmowe próbki

To może być darmowa próbka produktu, przeprowadzenie krótkich warsztatów, dzień otwarty w naszej nowej siedzibie, założenie showroomu. Tak to już jest. Jeśli chcesz coś dostać, musisz coś dać. Takie bezpłatne dawanie może dać Ci wiele. Dodatkowe rekomendacje, zbudowanie case study dla innych klientów, budowę zaufania z potencjalnymi klientami, informacje zwrotne na temat Twojej oferty. Naprawdę warto.
 

12. Spotkania

Daj się poznać. Jestem przeciwna spotkaniom bez zapowiedzi. Ale zawsze możesz wpaść na chwilę, żeby zostawić swoją wizytówkę, zapytać o osobę na odpowiednim stanowisku lub w celu umówienia spotkania właśnie. Kontakt bezpośredni jest dla mnie ważny, a sprzedaż relacyjną zawsze uznawałam za skuteczną.
 

ONLINE

1. Social media

Testuj je wszystkie, ale skoncentruj się na jednym lub dwóch. Linkedin, Facebook, Pinterest, Instagram, Youtube, Twitter – to tylko kilka opcji. Każde miejsce skupia inną grupę odbiorców. Sprawdź gdzie są Twoi klienci i gdzie Ty czujesz się najlepiej ze swoim przekazem i komunikacją online. Zbuduj wokół swojej marki – społeczność. Angażuj i buduj z nią relacje. Wprowadź hasztag # swojej marki i mobilizuj klientów do oznaczania Twoich produktów (np. klientka może wrzucić swoje zdjęcie z imprezy, na którą fryzjerka ją uczesała i oznaczyć nazwą marki fryzjerki).
Klientów możesz znaleźć nie tylko na swoich profilach, ale także w grupach tematycznych (np. na Facebooku). Udzielaj się w nich, pomagaj innym i przyciągaj do siebie.
 

2. Newsletter

Naprawdę żałuję, że jeszcze 2 lata temu pomijałam ten kanał komunikacji z klientem. Możesz budować listę potencjalnych klientów zanim jeszcze będziesz miała przygotowaną kompleksową ofertę czy gotowy produkt. Pamiętaj, że lista mailingowa jest tylko Twoja i tylko Ty masz na nią wpływ. Wykorzystuj tą przestrzeń do nawiązywania relacji, budowy lojalności i zaufania oraz do sprzedaży swoich produktów, usług.
 

3. Cold mailing

To wysyłanie maili do potencjalnych klientów, z którymi nie miałaś wcześniej kontaktu. Brzmi prosto, fajnie i wygodnie? Niestety, żeby było skuteczne wymaga świadomej i przemyślanej strategii. Musisz pamiętać o personalizowaniu klienta – on jest najważniejszy. Informacje, które przesyłasz powinny być dopasowane właśnie do odbiorcy. Muszą zainteresować tak, by odbiorca chciał z Tobą nawiązać relację lub chociaż odpisać. Podstawowa zasada? Pisz o rozwiązaniu problemów klienta, a nie o sobie i swojej firmie.
 

4. Wezwanie do działania

Marketing internetowy powinien angażować odbiorców. Dlatego warto umieszczać w różnych miejscach (reklamie na Facebooku i Instagramie, banerach na stronie, postach w social mediach itp.) tzw. call to action (CTA). To wezwanie do działania. Pisz konkretnie – „zamów”, „zobacz więcej”, „kliknij”. Pomóż mu podjąć decyzję o współpracy z Tobą.
 

5. Lead magnet

To darmowy bonus, taka darmowa internetowa próbka produktu, usługi. Uważam, że nie do końca darmowa, bo żeby klient ją odebrał, musi zapisać się do Twojego newslettera, czyli przekazuje Ci swoje dane osobowe. Lead magnet może być darmowym przewodnikiem, mini kursem, ebookiem, checklistą. Przyciąga uwagę klienta danym tematem, produktem czy usługą. Dzięki temu segmentujesz klientów według tego co ich najbardziej interesuje. Lead magnet najczęściej umieszczany jest w pop-upach (czyli wyskakujących na stronie banerach).
 

6. Content marketing

Po polsku – marketing treści. Pozyskujesz potencjalnych klientów za pomocą publikowania na swojej stronie lub blogu użytecznych i ciekawych treści. Content marketing to nie tylko pisanie artykułu na blogu. To strategia umieszczania odpowiednich treści dla idealnego klienta. To plan promocji tych treści i analiza rezultatów (np. za pomocą Google Analytics). Tak, Twój wpis na blogu może dać Ci klientów. Jednak musisz zrobić to strategicznie. Umieszczaj słowa kluczowe, zwracaj uwagę na SEO, promuj i analizuj wyniki.
 

7. Influencer

Współpraca z influencerami, czyli osobami znanymi w internecie. Influencer wpływa na decyzje Twojego klienta za pomocą kanałów w social media, bloga czy filmów na youtube. Może rekomendować Twój produkt, pokazać go na swoim fanpageu lub po prostu pozwolić Ci na napisanie posta gościnnego na swoim blogu.
 

8. Afiliacja

To program partnerski, w którym zlecasz pozyskiwanie klientów innym, działającym w sieci osobom. W zamian za efekt (np. zakup przez klienta Twojego kursu) płacisz partnerowi, który go pozyskał – prowizję. Przekładając to na offline’owy język – to partner, który poleca Twój produkt innym. Może umieścić link do Twojego produktu na swojej stronie, dzięki czemu klient bezpośrednio wpadnie do Twojego sklepu.
 

9. Adwords

Reklama Adwords umiejętnie ustawiona może być bardzo skuteczna, choć nie należy do najtańszych działań marketingowych. Jest to kampania reklamowa, za pomocą której pozyskujesz klientów z wyszukiwarki i sieci reklamowej Google.
 

10. Remarketing

To przypominanie o sobie klientom, którzy weszli na Twoją stronę internetową lub profil na Facebooku za pomocą reklamy (w formie video lub banera). Jest bardzo skutecznym rozwiązaniem marketingu internetowego, dlatego warto go przetestować już od początku istnienia Twojego biznesu.
 
Tak, możliwości masz wiele. Zdałam sobie z tego sprawę. Najważniejsze jest jednak, by nie rezygnować po pierwszym nieudanym kontakcie. No i działać po prostu.
Jeśli chcesz wiedzieć co zrobić, żeby klient wybrał Twoją ofertę – przeczytaj ten artykuł.
 
A jeśli wypróbowałaś już wiele sposobów i nadal potrzebujesz wsparcia w pozyskiwaniu klientów – umów się na konsultację biznesową. 

JAK POZYSKAĆ KLIENTÓW ONLINE ?

Live z gościem specjalnym – Iwona Gruszka

Jeśli chcesz dowiedzieć się:
➡️Od czego zacząć pozyskiwanie klientów w internecie?
➡️Czy firma z każdej branży znajdzie swoją grupę odbiorczą w social mediach?
➡️Gdzie szukać klientów?
➡️Jak ich angażować?
➡️Ile osób musi nas polubić, żebym móc coś sprzedać?
➡️Jak utrzymać zainteresowanie w sieci?
➡️Jakie narzędzia wykorzystywać do określania grupy odbiorców?
➡️Jak liczyć zwrot z działań marketingowych w social mediach czy da się inaczej niż klikami?
➡️Co to jest bot i czy może Ci pomóc w pozyskaniu klientów?

Koniecznie zobacz ten live i daj znać czy Ci się podobał 🙂

Dodaj komentarz

Close Menu
×
×

Koszyk